STORY 01
株式会社KASHIKA 代表取締役社長 小澤 健太様
展示会500万円の
挫折から、
商談単価1/33 へ。
RESULT
談
数 2 倍
談
単
価 1/33
「BtoB×広告は、リードの質が悪い」── 業界全体に染み付いた、その常識。かつての広告代理店が手を出しては撤退し、自社で広告運用の経験を持つKASHIKA自身も、試して諦めかけた領域。そんな"勝ち筋の見えない案件"に、DMJの田中は、テストマーケティングという最小の旗を立てて踏み込んだ。
プロジェクトメンバー
PROJECT MEMBER
CLIENT 小澤 健太 氏
「データ × AI」を軸に、動画広告分析Pro（広告分析）・2ndBuzz（SNS運用）・AIアポろうくん（AI営業）の3つの主なサービスで企業の成長を支援するプロフェッショナル集団。
DMJ担当 田中 譲一朗 氏
BtoB領域に特化した広告運用を強みとし、「受注」から逆算したマーケティング設計を得意とする。AIを活用した広告分析と高速な改善サイクルを武器に、データに基づく正確な意思決定を支援。戦略設計から広告運用、インサイドセールスまで一気通貫で伴走し、クライアントの事業成長を支えている。
依頼内容
REQUEST
跳ね返され続けた
"BtoB集客の壁"を
突破して欲しい。
開発やサービスがどれだけ優れていても、売れなければ意味がない ──
新規サービスが抱えていた課題は、その一点だった。
どの集客チャネルが最適かが分からず、まずは手売りで攻めるしかない。
だが、コアメンバーが複数業務を兼ねるKASHIKAにとって、時間対効果の悪い手売りや交流会は、既存業務を停滞させる重荷でもあった。
しかも、KASHIKAは既に広告で痛手を負っている。自社でも広告運用を経験し、「BtoB×広告はROIが合わない」と諦めかけていた。"少額テストでなら"という条件付きの、消極的な依頼だった。
Go beyond results
勝ち筋の見えない領域で、
DMJはどう戦ったのか。
ISSUE
スタート地点に立ったDMJが、
最初に直面した壁
"BtoB×広告は無理"という
業界の常識
BtoB広告の｢正解｣が、
見えない
「BtoBで広告は無理だと思っていた」── 小澤氏のその言葉が、田中にとっての出発点だった。
KASHIKAが過去に試した広告も、複数の代理店の挑戦も、ことごとく成果を出せなかった領域。「ROIが合わない」と業界全体が口を揃える、BtoB×広告という難所。さらにニッチなSaaSプロダクトには、教科書通りの勝ちパターンが存在しない。誰に、どんな訴求で、どのチャネルで届けるべきか ── 田中は、ゼロベースで仮説を組み直す必要があった。
加えて、手売りと交流会に奪われる時間が、既存業務を圧迫していた。展示会には約500万円を投じたものの、得られた契約はわずか1件。面談はほとんど積み上がらず、"動かない数字"だけが残っていた。
動かない数字を、どう動かすか。
STRUGGLE
仮説を組んでは外し、また組み直す日々
「正解」が一発で出るほど、甘くない
諦めた人を、
もう一度信じさせる
デジタルマーケティングジャパンの支援スタイルは、最初から正解を引き当てに行くものではない。少額予算で高速に検証を回し、データから学び、次の手を打つ ── 仮説検証の積み重ねこそが、我々の仕事である。
だが、その道は楽ではない。ニッチなBtoB SaaSでは参考になる勝ちパターンが乏しく、誰に響くのか、どんな訴求が刺さるのかを、限られた予算の中で何度も動かしていく。打った手が空振る週もあった。それでも田中は、撤退の選択肢を一度も取らなかった。「諦めた人を、もう一度信じさせるのが僕らの仕事ですから」── 過去に広告で失敗していた小澤氏に、もう一度勝ち筋を見せる。それが、引き受けたときに自分たちに課した約束だった。
一方の小澤氏も、田中の仕事ぶりを少しずつ見直し始めていた。数字が振るわない時期ほど連絡が減る代理店が多い中で、田中はむしろ厳しい時期ほど密にコミュニケーションを続けた。
仮説検証を高速に回しつづけた
TURNING POINT
獲得だけ頑張っても
成果には繋がらない
流れが変わったのは、田中が一つの本質に行き着いたときだった。
「獲得側がどれだけ頑張っても、任せる側のCRMやISが整っていなければ、成果には繋がらない」── これは後に小澤氏も口にする構造だが、田中は運用の中でこれに気づき、施策の重心を組み直した。広告で面談を取るだけでは、KASHIKAの本当の勝利にはならない。広告から商談、商談から契約へと続くファネル全体を見据えなければ、本当の費用対効果は出ない。
田中はクリエイティブ毎の商談転換率をベースとした検証を重ね、CRMやインサイドセールスとの連携を視野に入れた運用設計へ切り替えていった。そして、数字が動き始めた。
小澤氏の中で「BtoB×広告は無理」という確信が揺らぎ始めたのも、この頃だった。田中が見せたのは、広告から受注までの執念。諦めていた領域に、もう一度可能性を信じさせる粘り強さだった。
そして、数字は常識を覆した。
RESULT
達成した成果
商談数 2倍
営業活動月40時間→2時間
商談単価 1/33
結果は、過去の前提を根底から覆すものだった。
展示会では1件あたり数十万円かかっていた商談単価が、約1/33にまで改善。月40時間を費やしていた営業活動は、月2時間まで圧縮された。営業はほぼ外部化され、コアメンバーの時間は、本来注ぐべきプロダクト改善へと戻ってきた。
「CACも時間も削減できて、その上で売上も上がっている。こんなベストプラクティスはない」── 小澤氏はそう振り返る。広告運用者を自社運用していた頃よりもコストは安く、しかも瞬間風速ではなく、目標CACに対して理想と合格点の間の水準を恒常的に維持している。
デジタルマーケティングジャパンだけが、成果にたどり着いた。「予算が吐けないBtoB広告で、コミュニケーションコストを払いながら自社に寄り添ってくれる代理店は、意外と少ない」── 数字が出ない時期に逃げずに居続けること。田中は、その姿勢を貫き通した。
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商談数
2倍
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月間 営業活動時間
40h → 2h
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商談単価
1/33（展示会比較）
成果を出すことは、ゴールではない。 本当の伴走は、ここから始まる。
広告運用だけで終わらせない。
BtoB広告を集客のメインチャネルへ。
NEXT ACTION
DMJが行う次の施策
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勝ちCRの量産
広告データをAIで解析、CRのKPI指標を高速改善して商談転換率の良い勝ちCRを量産
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CRM / IS体制との連携強化
「獲得側だけでは勝てない」を踏まえ、商談・受注まで繋がる仕組みを共に整備
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商談化プロセスの最適化支援
商談から契約へと続くファネル全体の費用対効果を最大化
さぁ、人生までも
動かそう。
月40時間を奪われていた小澤氏は今、
本来やるべきプロダクト改善に時間を注いでいる。
事業が動けば、働き方が動く。
働き方が動けば、人生が動く。
諦めていた領域に、もう一度光を当てるのは、
いつだって"もう一人の挑戦者"の存在だ。
次に動かすべき物語は、
あなたの会社にある。