STORY 02
UPSTA Japan合同会社 代表取締役社長 菅野 正悟様 Service / ApoLink
紹介に依存した"地上戦"から、
受注率30%の
新チャネルへ。
RESULT
談
数 2 倍
注
率 30 %
「やってみないと分からない」── BtoB広告とは、そういう当てずっぽうの世界だと思っていた。30社の提案を聞いても、ピンとくる一社はなかった。 すでに事業は伸びている。それでも集客の新規獲得チャネルを増やしたい。だが、「WEBマーケティングは難易度が高い」という壁だけが、消えずに残っていた。そんな"半信半疑のまま始まった案件"に、DMJの岡本は、受注から逆算する設計で応えた。
プロジェクトメンバー
PROJECT MEMBER
CLIENT 菅野 正悟 氏
決裁者コミュニティ「ApoLink」を運営し、1年で900社導入と急拡大。全国の法人決裁者がオンライン／オフラインで"出会うべき人"と繋がる場を提供し、紹介マッチングと月5〜15本規模の交流イベントを軸に事業を拡大してきた。
DMJ担当 岡本 一馬 氏
BtoB領域に特化した広告運用を強みとし、「受注」から逆算したマーケティング設計を得意とする。AIを活用した広告分析と高速な改善サイクルを武器に、データに基づく正確な意思決定を支援。戦略設計から広告運用、インサイドセールスまで一気通貫で伴走し、クライアントの事業成長を支えている。
依頼内容
REQUEST
「届かない場所」に、
届かせて欲しい。
アポが取れない会社ではない。むしろ毎月50〜100社のペースで会員は増え、売上も伸びている。
それでも集客の手法は、交流会・イベント・人脈紹介に依存した"地上戦"だった。スケールせず、リーチできる母数も限られる。「自分たちの界隈の近くにいる人にしか、結局たどり着けない」──
そのスケールの乏しさだけが、解けない課題として残っていた。
コミュニティを展開していることもあり、これまで30社近くの広告会社と話をしてきた。しかし、依頼先として選んだ会社は一社もなかった。
戦略設計から広告運用、インサイドセールスまでを一気通貫で担い、自社はフィールドセールスに専念できる体制。そして、デジタルマーケティングジャパンが培ってきたBtoB広告運用の実績。その両方に可能性を感じ、依頼は始まった。
Go beyond results
「当てずっぽう」と切り捨てられてきた領域で、
DMJはどう戦ったのか。
ISSUE
スタート地点に立ったDMJが、
最初に直面した壁
紹介とイベントに依存した、
"届かない"集客
アポは取れる。
でも、"その先"に
届かない
「アポが全く取れない、というサービスではない」── 菅野氏の出発点は、よくある集客の悩みとは少し違っていた。
事業はすでに動いている。問題は、その取り方だった。交流会でリードを獲得し、人脈で紹介をもらう。再現性はなく、イベントと紹介者に依存するしかない。そして何より、リーチできる相手は"自分たちの界隈"に限られていた。届かないところには、絶対に届かない。スケールの源泉が、あまりにも乏しかった。
「やってみないと分からない」を、
どう超えるか。
STRUGGLE
信じられる一社が、見つからない日々
30社すべてが、"行けます"と言った...
提案は山ほどあった。
信じられる一社が、
なかった
菅野氏が選べなかったのは、提案が足りなかったからではない。むしろ逆だった。
会員企業を含め、30社近い広告会社の話を聞いた。全員が「BtoBも行けます」と言う。だが事例を見れば、受注に繋がっている気配がない。ブラックボックスで、データを出してくれる会社はほとんどなかった。「明確に自信のある会社がほとんどなかった」── だから、選べなかった。
加えて、UPSTA Japan合同会社はこれまでWEBマーケティングや広告に"注力したことが一度もない"会社だった。かけたことのないコストに、社内の役員からは期待と不安の両方が向けられていた。
岡本にとっての壁も、ここにあった。動き出したプロジェクトでは、想定より決裁者比率がやや低く出る局面もあった。だが彼は、撤退ではなく組み直しを選ぶ。AIシステムで解析データをもとに量産するCRやLPで経営者層をピンポイントに狙い直し、毎日の数値をオープンにしながら、菅野氏が"判断しやすい情報"を渡し続けた。
受注確率の高い問い合わせの獲得に
こだわりつづけた。
TURNING POINT
「アポの数」ではなく、
「受注」から逆算する
流れが変わったのは、岡本が施策の重心を"受注"に置いていることが、菅野氏に伝わったときだった。
「何のためにアポを取っているのか」を忘れた施策が、世の中には多すぎる ── 岡本の思想は、リードやアポを獲得して終わりにしない。受注から逆算し、LPでサービスを理解した状態の問い合わせをいかに取るかにフォーカスする。LPからのサンクスページ、架電、サンクスメール、SMS、メールのステップ配信。複数の商談化経路を束ね、問い合わせと商談の質を担保する設計にこだわりつづけた。
その思想は、デジタルマーケティングジャパンのサービス哲学とも重なっていた。「アポをたくさん取れても、受注ゼロでは意味がない」── 同じベクトルを向いている、という確信が、不信を払拭していく。
そして、数字が動き始めた。岡本が見せたのは、運用テクニックの巧みさだけではない。判断材料を毎日差し出し、選びやすくし、その上で「自信を持ってやれる」と言い切る粘り強さだった。
そして、数字は常識を覆した。
RESULT
達成した成果
商談化 70%
商談数 2倍
受注率 30%
結果は、これまでの前提を根底から覆すものだった。
支援開始初月から受注が生まれている。これまで存在しなかったチャネルから、2ヶ月で既存獲得アポイントに対して2倍のアポイントを獲得。しかもサービスを理解した状態で、本当に興味を持った決裁者との接点が生まれている。アポ単価も目標達成。商談に進んだターゲット企業ベースの受注率は、約30%にのぼった。
「広告で受注率30%は、相当高い」── これは、BtoB×経営者のターゲット企業のアポから、1ヶ月での広告費回収すら視野に入る数字だった。
WEBマーケティングに一度も注力しなかった会社が、まだ改善の途中で叩き出した初月・2ヶ月目の数字。「これはもう、想定以上です」── 菅野氏はそう振り返る。「リードじゃなくて、アポでこれなんですから」。
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商談化
70%
70%が商談転換
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商談数
2倍
2ヶ月で2倍のアポ獲得
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受注率
約30%（ターゲット企業との商談ベース）
他チャネルに並ぶ高さ
成果を出すことは、ゴールではない。 本当の伴走は、ここから始まる。
広告運用だけで終わらせない。
BtoB広告を集客のメインチャネルへ。
NEXT ACTION
DMJが行う次の施策
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広告 × ウェビナー/カンファレンスの複合チャネル戦略
録画ウェビナーを資産化し、広告で回し続けるリード獲得の仕組みづくり
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全国の"届かない"経営者へのリーチ拡大
東京中心の地上戦では出会えなかった、全国の優良経営者層へ空中戦で接続
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受注率のさらなる最適化
フィールドセールス体制と連携し、流入したアポを受注まで取り切る設計へ
さぁ、届かなかった
場所まで、動かそう。
紹介とイベントに依存していたUPSTA Japan合同会社は、今、
これまで絶対に届かなかった
経営者と出会い始めている。
集客が動けば、出会いが動く。
出会いが動けば、事業が動く。
事業が動けば、人生が動く。
「届かない」と諦めていた場所に、
もう一度光を当てるのは、
いつだって
"同じベクトルを向く伴走者"の存在だ。
次に動かすべき物語は、
あなたの会社にある。