STORY 03
株式会社AddBox 代表取締役社長 森尾 尚真様 Service / 人材紹介
新規事業の集客で、
"狙い撃ち"のスケール。
RESULT
談
数 5 倍
談
単
価 1/6
SNSとリファラル頼みの供給側集客に、"狙い撃ち"の新チャネルを。良質なマーケ人材は、紹介とSNSで地道に集めるもの ── 多くの会社が、そう信じている。だが、広告で"狙って・量で"集めるのは難しい。セグメントは切れず、質はぶれる。AddBoxもまた、オーガニックとリファラルに頼った供給側集客で頭打ちを感じていた。新規事業の立ち上げという"後がない一手"に、DMJの山下は、描いた通りの数字で応えた。
プロジェクトメンバー
PROJECT MEMBER
CLIENT 森尾 尚真 氏
企業の課題に対し、最適なマーケ人材（フリーランス・業務委託）を紹介し、課題解決まで伴走するマッチング事業を展開。大手広告代理店をはじめ、複数人材を一挙に求めるクライアントを多く抱える。
DMJ担当 山下 敬大 氏
BtoB領域に特化した広告運用を強みとし、「受注」から逆算したマーケティング設計を得意とする。AIを活用した広告分析と高速な改善サイクルを武器に、データに基づく正確な意思決定を支援。戦略設計から広告運用、インサイドセールスまで一気通貫で伴走し、クライアントの事業成長を支えている。
依頼内容
REQUEST
新規事業の｢供給側｣を、
スケールさせて欲しい。
案件は集まる。足りないのは、紹介できる人材のほうだった。
大手代理店などのクライアントは、20〜30人規模の人材を一挙に求める。インパクトは大きいが、それに応えるだけのフリーランスの新規流入が追いつかない。母体はあれど、アクティブ率が低い。案件が上がってきても、2〜3日で紹介できないこともあった。
供給側の集客を、いかにスケールさせるか ── 新規事業の成否を握るこの一点が、依頼の出発点だった。
Go beyond results
「狙って集めるのは難しい」と言われる
人材集客で、DMJはどう戦ったのか。
ISSUE
スタート地点に立ったDMJが、
最初に直面した壁
オーガニック頼みの、
スケールしない供給側集客
量は取れる。
でも、｢狙った人材｣に
届かない
供給側の集客はSNSやリファラルが中心だった。しかし、それだけでは事業をスケールさせることはできなかった。
オーガニック投稿は母数に限界があり、SNSアカウントの規模以上には伸びない。DMによるアウトバウンドへ切り替えても、継続的に成果を生み出す仕組みにはならなかった。
さらに大きな課題は、「届けたい相手へ、狙って届ける手段が存在しなかった」ことだった。
"誰に届けるか"を
コントロールできない。
STRUGGLE
量を追うほど、質が遠ざかる
ボリュームは取れた。でも、刺さらない
「マーケ人材」という、
大雑把な括りしか
引けない
打ち手がなかったわけではない。むしろ手は尽くしていた。だが、どれも"狙い"を欠いていた。
オーガニック投稿、リファラル、DMによるアウトバウンド。LinkedInではボリュームこそ取れたものの、来る人材の質はばらついた。
届けたい相手を「マーケ人材」という粗い解像度でしか定義できず、本当に届けたい層に、狙って届けることができない。面談から紹介への転換は10%前後にとどまり、工数だけが積み上がっていく。
新規事業ゆえに、かけられる予算にも限りがある。だからこそ森尾氏が求めたのは、闇雲な物量ではなかった。少額でも、狙った相手に、検証しながら届けられる一手 ── その条件を満たす施策が、まだ見つかっていなかった。
課題の重心を捉えて高速で検証する
TURNING POINT
「失敗しても、基盤になる」そう言い切れる設計だった
流れが変わったのは、広告という新チャネルが、単なる集客手段ではなく"事業の基盤づくり"として設計されたときだった。
山下がまず示したのは、ROASの見込みと、取れなかった場合に次へどう繋げるかまでを含めた広告戦略だった。届けたい人材像を解像度高く定義し、その層にだけ刺さる訴求を組む。課題の重心を捉えてスピード感を保ちながら検証を重ねていく。
その設計思想は、森尾氏の意思決定軸とも重なっていた。「広告経由でどれだけ決まるか」は大前提。だがそれ以上に、この施策が会社の基盤強化にどう繋がるかが言語化できていれば、たとえ失敗しても次に活かせる ── だから挑戦できた。社内も「ロジックが立っている。試す価値がある」と背中を押した。
そして、狙った人材に、
届き始めた。
そして、描いた数字が、
現実になった。
RESULT
達成した成果
質を担保した
面談数 5倍
面談単価 1/6
結果は、これまでの集客の前提を塗り替えるものだった。
質を担保した面談は、従来のおよそ5倍に増加。1面談あたりのコストも目標値まで下がり、他社のマーケ担当者に聞いても「1/5〜1/6の水準」と驚く数字となった。リード獲得から面談着地までの単価は、まさに描いた通り。今では、新規流入の約5割を広告チャネルが担うまでになっている。
「自分たちが"これくらい出たらいい"と見込んだ数字を、しっかり出せている」── 森尾氏はそう振り返る。新規事業の供給側集客に、再現性のある新チャネルが一つ、確かに生まれた。
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質を担保した面談
従来比 約5倍
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面談単価
業界比 1/5〜1/6
※AddBox調べ -
広告チャネルの貢献
新規アポの約5割
成果を出すことは、ゴールではない。 本当の伴走は、ここから始まる。
広告運用だけで終わらせない。
新チャネルを、事業の基盤へ。
NEXT ACTION
DMJが行う次の施策
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面談率の維持・改善
質を保ったまま面談の歩留まりを安定させ、"狙った人材"の供給を継続的に最大化
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アシスタント領域への横展開
人材領域の隣接事業へ、案件側・人材側の獲得チャネルを横展開
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複数事業を貫く獲得チャネルへ
BtoB・BtoCを問わず必要になる案件獲得を、第一想起のパートナーとして支援
さぁ、まだ届かない
人材まで、動かそう。
オーガニックとリファラルに頼っていたAddBoxは今、
これまで狙って届けられなかった人材と、着実に出会い始めている。
新しいチャネルが動けば、供給が動く。供給が動けば、事業が動く。
事業が動けば、挑戦の幅が動く。
「狙えない」と諦めていた場所に、もう一度照準を合わせるのは、
いつだって"一緒に検証してくれる伴走者"の存在だ。
次に動かすべき物語は、
あなたの会社にある。